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了解客户真实的需求
来源: ‖ 作者: ‖ 点击: ‖ 时间:12-03-12 15:52:30 ‖ 【 】‖ 我要投稿

如果我问顾客想要什么,他们可能会说自己想要一匹快马。

如果你只听从客户告诉你的需求,你可能永远也制造不出汽车。客户似乎被他们当成了猴子,一群可以被忽略的人。但我相信不论是乔布斯还是福特,这意义并不在于强调客户不知道什么,而是在于告诉我们客户不会替我们去进行产品创新,你只能依靠自己。

这样的观点是很容易理解的。客户不是猴子,但他也无法替你设计产品。因为:

  • 客户不了解汽车和马达,他不懂技术。

  • 客户也不想去了解汽车制造技术。

客户使用你的产品,但他却并不是专家,他对于汽车、手机、平板电脑的制造技术一窍不通,他当然更无法告诉你下一款汽车、手机、平板电脑应该如何去 做。如果你坚持要问他,他也可以变得富有创意,我们在科幻电影里面看到的天马行空的东西,难道不是非专业人士们的创意吗?但他们毕竟不是专家,幻想的东西 和制造出的产品不同。因此产品创新是客户难以做到的,必须由专家去做。

尽管客户缺少技术知识,但在购买时,许多客户都能够做到理性决策。这是为什么呢?一个完全不知道自己需要什么的人怎么可能去购买呢?在购买的一刹 那,客户还不知道自己想要什么吗?如果在他的意识上他还不清楚,那么至少他的潜意识是非常清楚的。他们可以不了解技术,他们也无法告诉乔布斯和福特如何做 到产品创新,但他们一直追求着几千年来一直追求的东西,这些东西有时是一些欲望,来自于内心深处;有时是一些基本需求,来自于日常生活。它们是一个产品价 值的核心,也是产品创新的意义所在,任何产品创新都基于这些需求和欲望,而对于这些东西,客户毫不糊涂。

  • 更省力

  • 更易用

  • 更快

  • 更舒适

  • 更便宜

几千年来我们基于这些核心的欲望制造出了无数的产品,现在不例外,将来也不例外。就拿之前谈论过的移动设备电子地图来说。过去人们用着纸质地图。但 电子地图出现以后,人们发现它让我们更省力,不要再随身携带,只要有手机就行;它让我们不用每年都去买新版地图,地图自动更新到最新状态;它让我们免费使 用,不再需要花钱购买。客户在转而使用电子地图时,对于他们自身的这些需求非常清楚,尽管他不了解技术,但他们都知道自己更需要什么。

反过来试想一下,如果某某品牌的电子地图你要花费108元去购买,一年之后大量升级还要继续付费,安装时经常出错,查看地图与导航时会死机,每次升 级下载量之大要花费一天一夜,没有网络的地方就导航不了了,导航经常带着你绕路。这样的产品客户还愿意用吗?还是更愿意几块钱买本纸质地图?答案显而易 见。当我们在设计产品的时候,我们要多问一些问题。

  • 它能让人们更省力吗?还是更费力了?

  • 它操作起来反应更快吗?还是慢了?

  • 它用起来更简单了?还是更复杂了?

产品创新中的功能创新要不断的重复这些问题。一旦发现所有答案都是负面的,那么这样的产品就不能再继续下去了,而不能再继续下去的东西,往往会成为更大的创新的开始。

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