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赌徒本色 营销成就一切
来源: ‖ 作者: ‖ 点击: ‖ 时间:12-04-01 14:31:49 ‖ 【 】‖ 我要投稿
”。

然而,当年那种疯狂造势的英雄主义气概伴生了心浮气躁的盲动,直接将巨人以及史玉柱推入“浮夸、务虚”的苍凉境地。华南理工大学教授陈春花分析过史玉柱的成与败:“巨人的成功,直接得益于史玉柱的市场触觉,他对产品立项、市场推广感觉极好。但是,营销的本质是通过组织形态对经销商实行有效管理,这最根本的一点被史玉柱忽略掉了。”

1999年,市场上悄然出现了一种名为“脑白金”的保健品,在江浙一带颇为走俏。那个时候,几乎没有人知道“脑白金”背后的隐秘,而那些巨人集团的旧臣们则循着“脑白金”这条“线索”打探史玉柱的下落。

史玉柱在全国拥有14000人的销售队伍,经销商覆盖300个二三级城市的千余县城。这是史玉柱的核心竞争力所在。由此,巨人投资成为五粮液集团保健酒的总代理,史玉柱的健康产业链渐次成型。

斥巨资购入“脑白金”、“黄金搭档”的段永基曾经在公开场合直言,“就其技术含量来说,脑白金什么都不是。”但是这样一个广受诟病的产品为什么“风行”十年之久?纵使媒体连篇累牍地指斥、棒打,“脑白金”依然不死。这大抵和“史氏营销术”有关,从一开始,史玉柱就将“脑白金”宣传为“礼品”,这是对“送礼文化”的精当诠释。

2005年11月,蓝狮子财经图书出版人吴晓波委托资深传媒人郑作时创作一本反映阿里巴巴实情的财经书籍。其时,外界对于马云以及阿里巴巴的质疑纷至沓来。

走近马云之前,郑作时甚至将阿里巴巴等同于深圳一家著名的骗子公司。马云承诺并向郑作时开放了公司档案,任由其自由采访。阿里巴巴执行副总裁、创业元老彭蕾向郑作时出具了相关的财务数据。两个月后的一个深夜,郑作时在电话里对吴晓波说:“马云宣称阿里巴巴有700万会员,2005年每天上缴税收100万元,这些,经过我的调查,看来都是真的。”

迄今为止,阿里巴巴的赢利之源主要有二:中国供应商、诚信通。其他的业务模型比如淘宝网、支付宝、阿里软件、阿里妈妈等等,目前都处于烧钱阶段。不过据阿里巴巴的一位高层透露,淘宝网在今年8月份已经实现了收支平衡。“阿里巴巴多种盈利方式在出现,并已经形成规模。”

众所周知,在国际范围内B2B模式不被看好,因为没有建造起可持续的盈利模式,但是,精明的马云做到了,他创造性地“策划”出了中国供应商(针对外贸中小企业的收费项目)、诚信通(针对内贸中小企业的收费项目)这两个“产品”。

中国供应商、诚信通的行销之道并无太多玄妙,概述起来就是八个字:人海战术、电话营销。2000年年底开始,中国供应商着手组建一支30人的直销团队,今天已经突破了1500人。中国供应商的销售之战经历了三个阶段:2000年至2001年底,艰难开拓、建构市场;2001年底至2002年底,全面开花、重点突破;2002年底至今,快速成长期。

中国供应商直销人员的工资由底薪、提成这两部分构成,底薪不多,提成很高,提成的比例在9%~15%之间。按照规定,直销人员的提成延后一个月兑现,这就在一定程度上保证了业务增长的平稳,同时也激励着直销员每个月都得玩命。

说到底,史玉柱、马云确乃“营销界怪才”,简而言之,营销,是他们成功的秘密。史玉柱认为自己最大的缺点是“想什么就说什么,太直了”。马云曾经当面说他:“你这个人不会包装自己。”

马云也许忽视了一点:史玉柱其实很会营销自我,他擅长于以过往轰轰烈烈的创业、创富故事赢得媒体的同情与厚爱;马云更是时常以奇谈怪论、奇思妙想博眼球。一位与马云熟悉的财经记者透露:“马云在接受境外媒体采访时,多是一本正经、正襟危坐的模样,而为了逢迎境内媒体需求,他则总是抛出吸引眼球的怪诞观点与奇特论调。”

史玉柱、马云,都是整合媒体关系的高手。史玉柱会在恰当的时候以恰当的方式在媒体上造一番势,然后悠哉游哉地叼

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